Кейс по упаковке сайта, смыслов и рекламы для B2B-производителя комплексного оборудования.
С чего все начиналось
Компания производит комплексные линии порошкового окрашивания: обитаемые камеры, печи полимеризации, транспортные системы, автоматику управления. Оборудование дорогое, технически сложное. Цикл сделки длинный, клиенты — производственники.
До вмешательства реклама работала, но со временем результаты ухудшались:
- 20 заявок в месяц — стабильно, но стоимость лида CPL в течении полу года выросла с 2500 до 5000 ₽.
- Рекламный бюджет вырос до 100 000 ₽ в месяц (с НДС).
- 85% лидов (17 из 20) — квалифицированные, остальные — «мимо».
- При попытке увеличить бюджет количество заявок не менялось, дорожал только лид.
- Трафик направляли на многостраничный сайт с устаревшим дизайном. Без обоснования цены и инженерных преимуществ. Клиент не понимал, почему оборудование дороже, чем у конкурентов.
- Статистика Директа показывала реальные поисковые запросы по такому оборудованию, но тексты на сайте и в объявлениях не соответствовали им.
Приступаем к перезагрузке: что сделали
1. Анализ поисковых запросов
Выгрузили и разобрали статистику существующих кампаний Яндекс.Директа. Увидели реальный язык целевой аудитории: как инженеры и снабженцы формулируют потребность.
2. Разработка трёх отдельных посадочных страниц под ключевое оборудование
Вместо общего многостраничника разработали три целевых лендинга:
- под комплексную линию «под ключ»;
- две страницы под печи полимеризации (различный принцип работы).
Для чего добавили страницы по отдельному виду оборудования: клиент не всегда готов купить целый комплекс. Часто берут сначала основные агрегаты. Отдельные страницы закрывают оба сценария.
3. Редизайн и разработка новой смысловой структуры
Полностью переработали дизайн и контент для каждого типа оборудования. Главное — обосновали цену через преимущества технологии. Показали, почему дороже = выгоднее в эксплуатации.
4. Выделение сегментов целевой аудитории
Проработали два ключевых сегмента:
- компании, которые хотят собрать часть оборудования самостоятельно (им продаётся отдельный узел);
- крупные производственники, которые готовы купить комплекс целиком и не хотят изобретать велосипед.
- Смыслы на лендингах и в объявлениях заложили под оба сегмента — особенно под крупных, с более дорогим чеком.
5. Пересборка рекламных кампаний
В существующей кампании Директа доработали группировки ключевых слов, переписали офферы в старых и новых объявлениях.
И главное — ввели целенаправленное ограничение недельного бюджета. Чтобы не сливать лишнее, а держать ровно столько заявок, сколько менеджеры могут качетельно обработать.
Результат труда
- 20 заявок в месяц сохранили — но не потому, что больше не приходило. А потому что сознательно ограничили бюджет и поток, чтобы не «сжигать» лиды. Каждая заявка прорабатывается с расчётами и инженерной консультацией.
- Стоимость лида упала с 5000 ₽ до 1500–1700 ₽ (включая НДС). Снижение в 3 раза.
- Рекламный бюджет сократился со 100 000 до 40 000 ₽ в месяц (с НДС).
- Экономия — 60 000 ₽ ежемесячно при том же количестве квалифицированных заявок.
- Конверсия лендинга в заявку выросла в 2,5 раза по сравнению со старым многостраничным сайтом. При этом трафик на сайт стал дешевле за счёт оптимизации кампании, а конверсия отыграла сокращение трафика.
- Новые сегменты целевой аудитории — стали приходить лиды из крупных компаний, которые готовы покупать комплекс полностью. Чек таких сделок выше, чем у тех, кто собирает оборудование по частям.
- Масштабируемость без потери качества — бюджет и поток заявок можно увеличивать контролируемо, не допуская роста стоимости лида до прежних 5000 ₽.
Почему это работает
B2B-продажи сложного оборудования не терпят «больше лидов любой ценой». Бессмысленное увеличение заявок перегружает отдел продаж, а дорогой лид убивает маржинальность.
Мы сделали три вещи:
- упаковали цену через инженерные преимущества, а не через «у нас дёшево»;
- разбили аудиторию на тех, кто берёт узел, и тех, кто берёт комплекс;
- сознательно ограничили бюджет, чтобы работать в зоне рентабельности — 1500–1700 ₽ за лид вместо 5000 ₽.
Результат: при снижении бюджета на 60% и росте конверсии в 2,5 раза компания получает стабильные 20 квалифицированных заявок в месяц. И ,что важнее, начала привлекать клиентов с более дорогим чеком.
Нужны такие же перемены в вашем B2B-проекте?
Поможем упаковать смыслы, настроить рекламные кампании и вывести стоимость лида на рентабельный уровень.
Заявку можно оставить прямо здесь.
Заявку можно оставить прямо здесь.