Кейс: как привлекать лиды в нише шкафов управления промышленными печами и не терять их на входе
Есть ниши, где “просто запустить рекламу” не работает.
Шкафы управления промышленными печами — как раз одна из таких историй.
Кто-то называет это шкаф управления, кто-то — система автоматизации, кто-то — щит автоматики. Суть одна: речь идет о технически сложном оборудовании, которое подбирается под конкретную печь, ее логику работы и требования к безопасности.
Причем сама ниша тоже не самая простая.
Печь может быть электрическая, а может быть газовая. А это уже не просто автоматика “включить-выключить”, а нормальная инженерная задача, где нужно учитывать логику работы оборудования, безопасность процесса и безопасность оператора.
И вот с таким проектом мы начали работать в декабре 2024 года.
С чем пришел клиент
На старте у компании уже был сайт.
Но смыслы на нем были, скажем так, слишком общие: “мы производители”, “гарантия качества”, “работаем надежно” и все в таком духе.
Проблема в том, что в B2B это почти не продает.
Когда человек ищет автоматику для промышленной печи, ему не нужен просто красивый текст.
Ему важно понять:
- делаете ли вы систему под конкретную печь;
- можете ли модернизировать уже существующее оборудование;
- понимаете ли вы специфику газовых и электрических печей;
- насколько безопасно решение;
- что входит в состав шкафа управления;
- как это будет работать в его конкретной задаче.
На стороне рекламы тоже был не маркетинг, а скорее набор разрозненных действий:
- сайт кто-то сделал;
- рекламу кто-то настроил;
- B2B-маркетплейсы кто-то вел;
- простые мастер-кампании в Яндекс.Директе крутились сами по себе;
- часть кампаний еще и конфликтовала между собой, обрубая показы и трафик.
Что-то это давало, но управляемой системой назвать было нельзя.
В итоге с рекламы приходило около 4 лидов в месяц, на это направление тратили примерно 5 000 ₽, но все это работало хаотично и не масштабировалось.
Большая часть обращений шла либо по сарафану, либо через продажи другого смежного оборудования, либо через B2B-маркетплейсы.
То есть какие-то результаты были.
Но стабильного потока лидов — не было.
Главная проблема: маркетинг по сути отсутствовал как система
Самая большая проблема была даже не в слабом сайте и не в рекламе.
Проблема была в том, что не было общей логики.
Были отдельные инструменты, которые жили независимо друг от друга. Что-то где-то работало, но никто не управлял всей системой целиком.
А в сложном B2B это важно.
Потому что здесь нельзя просто “налить трафик”.
Нужно сначала понять аудиторию, разобраться в продукте, упаковать смыслы, а уже потом вести трафик на это.
Именно с этого мы и начали.
Этап 1. Доработали сайт и навели порядок в Яндекс.Директе
Первый месяц ушел на доработку сайта.
Перед этим мы глубоко погрузились в нишу:
- изучили сам продукт;
- разобрали особенности целевой аудитории;
- посмотрели, как себя подают конкуренты;
- выделили сильные и слабые места существующей упаковки;
- сформировали понятные смыслы, которые реально важны клиенту.
Что изменили на сайте:
- сделали акцент, что автоматика изготавливается под конкретную промышленную печь;
- вынесли в коммуникацию, что можно модернизировать существующие печи, а не только делать автоматику “с нуля”;
- отдельно упаковали тему безопасности работы автоматики и оператора;
- подробно показали состав и логику работы шкафа управления;
- добавили общие фото оборудования, но без излишней демонстрации внутренней “начинки”, потому что в нише слишком любят копировать;
- усилили посадочные страницы под запросы на подбор и расчет шкафа под конкретную печь.
После этого уже на готовые посадочные страницы направили трафик из Яндекс.Директа.
Что тестировали:
- поисковые кампании;
- товарную галерею;
- ретаргетинг;
- РСЯ по базам компаний и смежным сегментам.
Лучше всего себя показали поисковая кампания и товарная галерея.
В среднем по этому направлению бюджет был около 10 000 ₽ в месяц.
Лидом считали запрос на подбор и расчет шкафа управления под конкретную печь.
На момент начала 2025 года Яндекс.Директ начал давать в среднем:
- 15–20 лидов в месяц;
- по цене 500–900 ₽ за лид.
Для такой ниши это уже был хороший, рабочий результат.
Почему не стали делать ставку только на Яндекс.Директ
Тут важный момент.
Яндекс.Директ не был плохим каналом.
Он работал и приносил лиды.
Но у ниши есть особенность по сегментам аудитории.
В поиске чаще сидят более крупные компании, которым нередко нужно оборудование “целиком” — например, готовая печь, а не только шкаф управления или система автоматизации.
А вот более мелкий бизнес, где собственник сам ищет решение своей задачи, ведет себя по-другому.
Такой клиент проще идет в переписку, быстрее пишет сразу в несколько компаний, уточняет детали, кидает запросы на расчет, сравнивает.
И вот здесь лучше начали работать уже другие источники трафика — в том числе видео на Ютуб и Авито.
Плюс сам Директ со временем стал работать нестабильно: то укладывается в KPI, то тратит деньги почти вхолостую.
В какой-то момент стало понятно, что как основной канал масштабирования он уже не лучший вариант.
Поэтому начали искать более дешевый и объемный источник лидов.
Этап 2. Подключили Авито и получили лиды дешевле в 3 раза и в большем объеме
Тестировать Авито начали в конце лета 2025 года.
Если честно, даже для меня это в какой-то момент стало неожиданно сильным открытием.
В этой нише Авито оказалось очень рабочим каналом.
Да, качество части обращений здесь объективно ниже, чем в Директе.
Многие пишут просто узнать цену, кто-то хочет прицениться, кто-то пытается сам собрать решение или сравнить несколько вариантов.
Но все это компенсировалось количеством и стоимостью обращения.
По мере тестов Авито начало вытеснять Яндекс.Директ, и к концу 2025 года стало основным источником лидов в этом направлении.
На момент апреля 2026 года Авито давало:
- до 100 лидов в месяц;
- при общем рекламном бюджете 22 000 ₽;
- то есть ориентировочно около 220 ₽ за лид.
Тестировали разные подходы:
- разные форматы объявлений;
- тарифы;
- массовое размещение;
- разные модели продвижения;
- мультиаккаунты.
Сейчас наиболее эффективно работают 4 аккаунта.
Часть рабочих схем специально не раскрываю — это уже внутренняя кухня проекта.
Но сам факт такой: Авито в этой нише стало давать в разы больше лидов и заметно дешевле, чем Директ.
Но вместе с лидами вылезла новая проблема
Когда лидов становится в разы больше, у бизнеса появляется другая боль — обработка входящих обращений.
И вот тут началось самое интересное.
Менеджеру, конечно, больше нравились лиды из Директа.
Они чаще были проще, понятнее и легче закрывались в следующий этап.
А Авито — это уже другая механика:
- много переписки;
- много первичных вопросов;
- много обращений вечером и в выходные;
- много тех, кто пишет сразу в несколько компаний.
Проблема площадки в том, что если не ответить быстро — человек просто уходит к тому, кто ответил раньше.
По предварительным подсчетам, до подключения автоматизации могло теряться до 50% входящих обращений.
Формально обращение есть.
А по факту лида уже нет — он ушел в соседнее объявление к конкуренту.
Это типичная история для Авито.
Менеджер по продажам может быть нормальным. Он может уметь продавать. Но если он физически не успевает быстро отвечать на поток сообщений, площадка это не прощает.
Кстати, после запуска рекламы уже весной 2025 года в компанию взяли менеджера по продажам.
Сейчас в отделе продаж уже 2 менеджера + ИИ-продавец.
Но даже этого при большом входящем потоке без автоматизации было бы мало.
Этап 3. Подключили ИИ-продавца и перестали терять обращения
В апреле 2026 года подключили ИИ-продавца.
Задача была не в том, чтобы сделать “модную игрушку”.
Задача была вполне приземленная: перестать терять обращения и снять с менеджеров рутину.
Что делает ИИ-продавец:
- быстро подхватывает входящий диалог;
- квалифицирует запрос;
- помогает подобрать оборудование под задачу клиента;
- делает расчет;
- презентует несколько вариантов;
- озвучивает цену на выбранное решение;
- закрывает клиента на следующий шаг;
- уточняет доставку;
- если человек пропал — отправляет дожимные сообщения;
- при необходимости рассказывает про особенности оборудования и логику работы.
Дальше вся информация передается в CRM и рабочие чаты Telegram / Max, чтобы менеджер уже занимался не первичной перепиской, а переговорами, подготовкой КП и продажей.
И вот тут пошел очень сильный эффект.
По результатам апреля:
- 95% всех обращений стали полноценными лидами — то есть не сливались после первого вопроса, а доходили до нормального диалога;
- количество квалифицированных лидов на входе в воронку увеличилось в 2 раза;
- менеджеры перестали тратить основное время на рутину и первичную переписку.
Понятно, глубокой оцифровки всей воронки продаж именно по боту пока еще нет — инструмент работает не так давно.
Но даже визуально и по внутренней картине разница уже очень заметна.
Если раньше часть обращений просто умирала вечером, ночью или в выходные, то сейчас эта дыра в воронке во многом закрыта.
Что получили в итоге
Если коротко, то за 1,5 года работы проект прошел путь от разрозненных действий к понятной системе привлечения и обработки лидов.
Что было на старте
- сайт с общими и слабыми смыслами;
- реклама без системы;
- простые мастер-кампании, которые конфликтовали между собой;
- около 4 лидов в месяц с рекламы;
- собственник сам обрабатывал часть входящих обращений;
- не было управляемого и масштабируемого канала лидогенерации.
Что получилось в результате
- доработали сайт под реальные задачи и боли целевой аудитории;
- запустили Яндекс.Директ и вышли на 15–20 лидов в месяц;
- получили стоимость лида по Директу в районе 500–900 ₽;
- нашли более дешевый и объемный канал через Авито;
- к апрелю 2026 года вышли на до 100 лидов в месяц с Авито;
- получили ориентировочную стоимость лида около 220 ₽;
- внедрили ИИ-продавца;
- перестали терять до 50% обращений из-за медленных ответов;
- довели до 95% долю обращений, которые не отваливаются после первого вопроса и переходят в полноценный диалог;
- увеличили количество квалифицированных лидов в 2 раза;
- сейчас в обработке входящего потока работает уже 2 менеджера + ИИ-продавец.
Почему это сработало
Здесь не было никакой волшебной кнопки.
Результат дал не один инструмент, а системная работа по шагам.
1. Сначала вникли в продукт, а не просто “настроили рекламу”
В сложной B2B-нише нельзя продавать щиты автоматики шаблонными фразами вроде “мы производители” и “гарантия качества”.
Нужно говорить на языке клиента и показывать, что вы понимаете его задачу.
2. Упаковали сильные смыслы на сайте
Акцент на автоматику под конкретную печь, на безопасность, на модернизацию существующего оборудования, на техническую глубину решения — все это усилило конверсию сайта.
3. Не зациклились на одном канале
Директ дал хорошую базу.
Но дальше стало видно, что для части аудитории Авито заходит лучше и дешевле.
И мы пошли туда, где рынок реально дает объем.
4. Не просто привлекли лидов, а наладили их обработку
Это важный момент.
Мало получить обращения. Нужно еще их не потерять.
Именно поэтому следующий этап — подключение ИИ-продавца — дал такой заметный эффект.
5. Постоянно тестировали и докручивали систему
И это, наверное, главный вывод из кейса.
Не бывает так, что один раз настроил рекламу, сел и отдыхаешь.
Особенно в B2B. Особенно в технической нише. Особенно на площадках, где алгоритмы постоянно меняются.
Здесь результат дает постоянное движение вперед:
- тест новых связок;
- доработка площадок;
- изменение логики работы;
- автоматизация;
- регулярный анализ.
Именно это и дало результат.
Еще один косвенный показатель, что мы попали в рынок
Периодически, анализируя конкурентов, я начал замечать знакомые рекламные формулировки и смыслы, которых раньше у них не было.
То есть конкуренты начали копировать нашу подачу.
Это не главный результат кейса, но хороший маркер: упаковка и коммуникация действительно попали в боль аудитории.
Вывод
Если у вас сложный B2B-продукт, то лидогенерация почти никогда не строится по модели “запустили рекламу — получили чудо”.
Обычно все выглядит по-другому:
- сначала наводится порядок в смыслах;
- потом собирается рабочая связка по трафику;
- затем находится лучший канал масштабирования;
- а после — выстраивается система обработки обращений, чтобы эти лиды не утекали в трубу.
Именно так это и сработало в данном проекте.
Коммерческие показатели по договорам мы не раскрываем — это внутренняя кухня клиента.
Но даже без этого видно главное: маркетинг перестал быть набором случайных действий и превратился в систему, которая дает поток входящих обращений и постоянно развивается дальше.
Если у вас производственная, инженерная или другая сложная B2B-ниша, и реклама сейчас работает хаотично — можно разложить это по полочкам.
Оставляйте заявку на сайте. Разберем, где у вас теряются лиды, какие каналы реально могут сработать в вашей теме, и что можно докрутить в сайте, рекламе и обработке обращений, чтобы маркетинг начал работать как система, а не как набор случайных инструментов.