Аудит и настройка Яндекс.Директ для B2B e-commerce: CPL снизился в 3,8 раза, лиды выросли в 2,8 раза — кейс GSM-оборудование
2026-04-27 16:00
Кейс по настройке Яндекс.Директа, лид-магнита и сквозной аналитики для e-commerce в B2B-сегменте
Дорогой трафик и длинная сделка: как мы перестроили рекламу в B2B-нише
Компания занимается продажей премиальных GSM-модулей для автоматики шлагбаумов и ворот. Товар специфический, целевая аудитория — монтажные организации и частные монтажники. Цикл принятия решения длинный: оборудование покупают только тогда, когда появляется подходящий объект. Клиент приносит прибыль до 5 лет, но первый заказ часто не отбивает расходы на его привлечение: окупаемость наступает лишь при повторных продажах.
До нас ситуация была такой:
Сайт-каталог с характеристиками моделей. Поисковая реклама в Яндекс.Директе запущена давно, но её никто системно не оптимизировал.
Бюджет — 100 000 рублей в месяц. Количество лидов — 15. Стоимость лида — 6 500 рублей.
Предыдущий подрядчик разработал одностраничный сайт для привлечения новых сегментов ЦА. Запустили рекламу на этот лендинг с бюджетом 150 000 рублей. Результат — ноль лидов. Просто слили бюджет.
Заказчик чётко обозначил цели: увеличить количество лидов и снизить стоимость привлечения (CPL).
Шаги по перестройке: что сделали в два этапа
Первый этап — аудит и база
Полный аудит текущей кампании: проанализировали семантику, минус-слова, ставки, регионы и объявления. Отключили регионы, которые не давали заявок. Провели детальную чистку минус-фраз. Пополнили семантику из поисковой статистики — добавили реальные запросы целевой аудитории, которых раньше не было.
Переработали одностраничник с нуля. От старого лендинга остался только дизайн (чтобы не тратить время на разработку) и несколько общих смысловых блоков. Всё остальное переписали под потребности и боли целевых сегментов.
Настроили отдельную рекламную кампанию на новый лендинг с расширенной семантикой и детальной минусацией мусорных и информационных запросов.
Подключили сквозную аналитику Roistat, чтобы видеть полный путь клиента от клика до заявки и привязывать лиды к конкретным источникам.
Второй этап (через месяц после запуска) — доводка по данным
Проанализировали поведение лидов на сайте через Вебвизор Яндекс Метрики. Внесли корректировки в тексты и смысловые блоки лендинга — убрали то, что отвлекало, усилили смыслы.
Разделили существующую поисковую кампанию по GEO на три отдельные: Москва, Санкт-Петербург, остальные регионы. Для каждого региона установили индивидуальные ставки и бюджеты.
Разработали отдельную посадочную страницу для сбора контактов и превратили обучающий вебинар компании в лид-магнит, предложив бесплатный вход в обмен на данные участников.
Настроили и запустили новую поисковую кампанию для привлечения дополнительных сегментов ЦА, которые не охватывались прежними настройками.
Итоги в рублях и заявках:
Общее количество лидов за месяц выросло с 15 до 42. Прирост — в 2,8 раза.
Бюджет всех кампаний составил 134 200 рублей (рост на 34,2% при росте лидов на 180%). Эффективность вложений выросла кратно.
Стоимость лида (средняя) снижена с 6 500 до ~3 195 рублей. Почти в 2 раза. При этом по разным кампаниям цифры такие:
40% всех лидов пришли через лид-магнит. Регистрация на вебинар дала самый дешёвый и одновременно самый целевой поток. Анализ отдела продаж подтвердил: все эти лиды — точно нужный сегмент, даже те, кто ещё не готов купить прямо сейчас.
Отличное дополнение: Сквозная аналитика показывает каждый шаг. Гео-разделение кампаний позволило не переплачивать за регионы с низкой конверсией.
Длинный цикл сделки больше не проблема. Клиент получает базу целевых контактов, которые дозреют до покупки через несколько месяцев. Затраты на привлечение одного лида через вебинар — 1 700 рублей — окупаются даже при низкой мгновенной конверсии в продажу.
Рассказывает руководитель компании:
«Лиды целевые с вебинара, полностью нам подходят. Стоимость 1 700 рублей — это прям совсем отлично, я даже не ожидали такой стоимости».
B2B: меньше бюджет — больше смысла
B2B‑ниша с дорогим трафиком, длинным циклом сделки и провальным опытом прошлого подрядчика — это не лотерея, а системная работа. Ещё до нашего старта одностраничник успели «протестировать»: слили на него 150 000 рублей рекламного бюджета и получили ноль заявок. Формально лендинг был, реклама крутилась, но связка «запрос → объявление → страница → заявка» не работала вообще.
Ключевые направления нашей работы:
провели глубокий аудит кампаний: запросы, минус‑слова, регионы, объявления, поведение пользователей;
Переработали одностраничник — сохранили дизайн, но заново выстроили смыслы под реальные боли монтажников;
разделили трафик по регионам и сегментам ЦА, отключили всё, что не приносит прибыли;
сделали отдельный лендинг под вебинар и превратили обучающее мероприятие в лид‑магнит;
внедрили сквозную аналитику, чтобы принимать решения на основе данных, а не ощущений.
Результат: при сопоставимом бюджете число лидов выросло с 15 до 42. Стоимость лида (CPL) снизилась в 2–4 раза в зависимости от канала, а главное — появился масштабируемый канал через вебинар, который теперь приносит 40% всех лидов.
Нужно так же почистить и масштабировать вашу рекламу в B2B?
Проведём для вас аудит, обнаружим скрытые утечки бюджета и настроим реально работающие лид-магниты.