Итак. Инженерная компания. Сфера деятельности: проектирование, монтаж, ввод в эксплуатацию тепловых энергоустановок зданий. Экспертиза промышленной безопасности и обслуживание тепловых центров.
На момент обращения в компании уже работал маркетолог, но результатов это не давало, а рекламный бюджет тратился впустую. На 50 тр. рекламного бюджета Яндекс Директ приходило 2-3 лида. Стоимость заявки выходила аж 16,7 т. р. И такой результат естественного никого не устраивал.
Отдел продаж простаивал из-за отсутствия новых клиентов.
Добрый день. Меня зовут Андрей Попов. И я промышленный маркетолог. Вот уже более 3 лет я помогаю привлекать клиентов из интернета собственникам бизнеса. В этом году я принял решение сконцентрироваться на компаниях, работающих в сфере В2В. В В2С - инженерные направления.
Сейчас расскажу как я все исправил и наладил поисковую рекламу.
Отдел продаж простаивал из-за отсутствия новых клиентов.
Добрый день. Меня зовут Андрей Попов. И я промышленный маркетолог. Вот уже более 3 лет я помогаю привлекать клиентов из интернета собственникам бизнеса. В этом году я принял решение сконцентрироваться на компаниях, работающих в сфере В2В. В В2С - инженерные направления.
Сейчас расскажу как я все исправил и наладил поисковую рекламу.
Задача номер раз
Узнать куда все таки уходят деньги с рекламного бюджета.
Вывод из анализа рекламной кампании Яндекс Директ. Направление деятельности компании очень узкое в техническом плане и сложное. Ключи, которые использовались в рекламной кампании, не соответствуют коммерческим запросам. Очень много было информационных и мусорных запросов. На них и уходили деньги с бюджета.
Торговые предложения и оферы отсутствовали в текстах. Люди с удовольствием кликали на них, совершенно не понимая, куда они попадают. Креативы визуально не отражали суть деятельности компании. Просто присутствовали улыбающиеся парни в касках.
Про сайт много расписывать не буду. Коротко - он не отражал сути деятельности компании. Было непонятно, куда попал. Фразы «большой опыт», «индивидуальный подход» и «хорошая цена» не работают уже лет десять. Конверсия в заявку — практически ноль.
Торговые предложения и оферы отсутствовали в текстах. Люди с удовольствием кликали на них, совершенно не понимая, куда они попадают. Креативы визуально не отражали суть деятельности компании. Просто присутствовали улыбающиеся парни в касках.
Про сайт много расписывать не буду. Коротко - он не отражал сути деятельности компании. Было непонятно, куда попал. Фразы «большой опыт», «индивидуальный подход» и «хорошая цена» не работают уже лет десять. Конверсия в заявку — практически ноль.
Задача номер два
Исправить ситуацию и обеспечить отдел продаж заявками.
Собственник пытался уговорить меня «просто поправить» рекламные кампании, чтобы быстро получить лиды. Я отбивался как мог).
Во-первых, то, что было сделано ранее, нельзя исправить лёгкой правкой. Требуется полноценная разработка с нуля: настройка, запуск, тестирование. Старый подход не годится даже за основу.
Во-вторых, даже качественный трафик не спасёт без хорошо проработанной посадочной страницы. То, что есть сейчас — это гарантированный слив рекламного бюджета.
Собственник пытался уговорить меня «просто поправить» рекламные кампании, чтобы быстро получить лиды. Я отбивался как мог).
Во-первых, то, что было сделано ранее, нельзя исправить лёгкой правкой. Требуется полноценная разработка с нуля: настройка, запуск, тестирование. Старый подход не годится даже за основу.
Во-вторых, даже качественный трафик не спасёт без хорошо проработанной посадочной страницы. То, что есть сейчас — это гарантированный слив рекламного бюджета.
Исправляем
Конечно, если прям нужен быстрый результат, можно быстренько настроить рекламную кампанию, добавить торговое предложение на страницы и запуститься. Но если строить системный маркетинг, то без глубокого маркетингового исследования и разработки стратегии не обойтись. Так и решено было поступать. Ведь это твердая основа всего дальнейшего маркетинга, фундамент так сказать.
За первый месяц работы провел анализ направления деятельности компании, изучил конкурентов. Выявил слабые и сильные стороны “нашей” компании. Выделил сегменты целевой аудитории и разработал офер. Получилось провести небольшой CustDev, на основе, которого и сформировали УТП.
Забегая вперед, он и до сих пор хорошо отрабатывает. Об этом говорят сами клиенты, обращающиеся в компанию. У меня есть доступ к CRM, где я анализирую фактические диалоги с клиентами. Эти разговоры становятся основой для доработки текстов на сайте.
Ну и сверстал посадочную страницу для услуги, на которую будем делать первоначальный упор в рекламных компаниях.
За первый месяц работы провел анализ направления деятельности компании, изучил конкурентов. Выявил слабые и сильные стороны “нашей” компании. Выделил сегменты целевой аудитории и разработал офер. Получилось провести небольшой CustDev, на основе, которого и сформировали УТП.
Забегая вперед, он и до сих пор хорошо отрабатывает. Об этом говорят сами клиенты, обращающиеся в компанию. У меня есть доступ к CRM, где я анализирую фактические диалоги с клиентами. Эти разговоры становятся основой для доработки текстов на сайте.
Ну и сверстал посадочную страницу для услуги, на которую будем делать первоначальный упор в рекламных компаниях.
Основная ошибка предыдущей рекламной кампании - отсутствие понимания продукта, который продаешь. Не спорю,тематика сложная. Не каждый инженер сразу разберется в тонкостях терминологии и об услуге в целом. А самое главное, как эту услуги ищут клиенты.
Так как по образованию я инженер, то проблем с этим у меня не возникло. И как результат довольный заказчик от небольшого перелидоза по заявкам.
На сегодняшний момент продолжаем сотрудничество с компанией. При рекламном бюджете Яндекс Директ в 40 т.р. получаем 23-25 квалифицированные заявки в месяц. (И да, в названии статьи указана цифра 480 рублей за заявку. Этого получилось достичь в первый месяц работы, но потом в аукционе Яндекса появились новые конкуренты и реклама стала дороже.)
При этом мы не стоим на месте: постоянно тестируем и добавляем новые рекламные связки, которые тоже дают хорошие результаты.
Так как по образованию я инженер, то проблем с этим у меня не возникло. И как результат довольный заказчик от небольшого перелидоза по заявкам.
На сегодняшний момент продолжаем сотрудничество с компанией. При рекламном бюджете Яндекс Директ в 40 т.р. получаем 23-25 квалифицированные заявки в месяц. (И да, в названии статьи указана цифра 480 рублей за заявку. Этого получилось достичь в первый месяц работы, но потом в аукционе Яндекса появились новые конкуренты и реклама стала дороже.)
При этом мы не стоим на месте: постоянно тестируем и добавляем новые рекламные связки, которые тоже дают хорошие результаты.