Кейс продвижения ангаров на Авито: как тест с 5 000 ₽ помог загрузить производство
Производственная компания из Екатеринбурга выпускала опоры освещения и небольшие металлоконструкции.
В цехе были свободные мощности, и бизнес искал направление, которое позволит их загрузить и при этом работать с более крупными и потенциально более интересными по экономике заказами.
Вместо того чтобы сначала разработать новый продукт, сделать сайт и несколько месяцев готовиться к запуску, начали с проверки спроса.
Посмотрели аналитику Авито, увидели активный спрос на ангары и решили протестировать направление прямо на площадке.
Первый рекламный бюджет - 5 000 ₽.
Через несколько месяцев производство уже было загружено заказами на несколько недель вперед.
А дальше возникла обратная проблема: дополнительный трафик компании просто не нужен без расширения самого производства.
В цехе были свободные мощности, и бизнес искал направление, которое позволит их загрузить и при этом работать с более крупными и потенциально более интересными по экономике заказами.
Вместо того чтобы сначала разработать новый продукт, сделать сайт и несколько месяцев готовиться к запуску, начали с проверки спроса.
Посмотрели аналитику Авито, увидели активный спрос на ангары и решили протестировать направление прямо на площадке.
Первый рекламный бюджет - 5 000 ₽.
Через несколько месяцев производство уже было загружено заказами на несколько недель вперед.
А дальше возникла обратная проблема: дополнительный трафик компании просто не нужен без расширения самого производства.
С чего все началось
До запуска направления компания в основном производила опоры освещения и небольшие металлоконструкции вроде пожарных лестниц.
Ангары раньше не производили.
При этом производственные мощности позволяли брать дополнительную работу. Поэтому задача была шире обычного “нужно больше лидов”.
Ангары раньше не производили.
При этом производственные мощности позволяли брать дополнительную работу. Поэтому задача была шире обычного “нужно больше лидов”.
Нужно было:
- загрузить свободные мощности;
- найти новое направление для развития бизнеса;
- перейти к более крупным по объему заказам;
- проверить направление с потенциально более интересной экономикой.
То есть сначала нужно было ответить не на вопрос “как рекламировать ангары”, а на вопрос:
а стоит ли компании вообще заходить в этот рынок?
- загрузить свободные мощности;
- найти новое направление для развития бизнеса;
- перейти к более крупным по объему заказам;
- проверить направление с потенциально более интересной экономикой.
То есть сначала нужно было ответить не на вопрос “как рекламировать ангары”, а на вопрос:
а стоит ли компании вообще заходить в этот рынок?
Спрос решили проверить до серьезных вложений
При анализе ниш отдельно посмотрели данные Авито.
По ангарам увидели живой спрос и решили не строить сложную рекламную инфраструктуру, а быстро проверить гипотезу непосредственно там, где этот спрос уже есть.
Начали осенью 2025 года.
На первом этапе использовали существующий аккаунт и выделили около 5 000 ₽ на тест.
Первый тест дал порядка 20 обращений при стоимости около 250 ₽ за лид.
Обращений оказалось достаточно, чтобы подтвердить - спрос реальный.
Люди не просто смотрели объявления. Они приходили с задачей рассчитать ангар, стоимость конструкции и получить коммерческое предложение.
И вместо остановки теста начали добавлять трафик.
По ангарам увидели живой спрос и решили не строить сложную рекламную инфраструктуру, а быстро проверить гипотезу непосредственно там, где этот спрос уже есть.
Начали осенью 2025 года.
На первом этапе использовали существующий аккаунт и выделили около 5 000 ₽ на тест.
Первый тест дал порядка 20 обращений при стоимости около 250 ₽ за лид.
Обращений оказалось достаточно, чтобы подтвердить - спрос реальный.
Люди не просто смотрели объявления. Они приходили с задачей рассчитать ангар, стоимость конструкции и получить коммерческое предложение.
И вместо остановки теста начали добавлять трафик.
Реклама запустилась быстрее, чем сам новый продукт
И здесь появился интересный момент.
Маркетинг оказался готов быстрее производства и продаж.
Спрос уже был, обращения поступали, но внутри компании еще только выстраивали процесс работы с новым продуктом.
На старте нужно было разобраться:
- как быстро считать предварительную стоимость;
- как формировать цену;
- какие данные получать от клиента;
- как проектировать конструкцию;
- какие варианты исполнения предлагать;
- как быстро выпускать коммерческое предложение.
Рекламу фактически запустили раньше, чем подобрали проектировщика.
Получилась редкая для маркетинга ситуация: проблема была не в отсутствии лидов. Проблема была в том, что бизнес еще не успел подготовиться к тому количеству запросов, которое начал получать.
Маркетинг оказался готов быстрее производства и продаж.
Спрос уже был, обращения поступали, но внутри компании еще только выстраивали процесс работы с новым продуктом.
На старте нужно было разобраться:
- как быстро считать предварительную стоимость;
- как формировать цену;
- какие данные получать от клиента;
- как проектировать конструкцию;
- какие варианты исполнения предлагать;
- как быстро выпускать коммерческое предложение.
Рекламу фактически запустили раньше, чем подобрали проектировщика.
Получилась редкая для маркетинга ситуация: проблема была не в отсутствии лидов. Проблема была в том, что бизнес еще не успел подготовиться к тому количеству запросов, которое начал получать.
По входящим обращениям начали собирать сам продукт
Постепенно наладили предварительные расчеты стоимости.
Менеджеры стали лучше понимать, какие вопросы задавать клиенту еще до передачи проекта в детальный расчет:
- назначение здания;
- площадь и размеры;
- холодный или теплый склад;
- требования к каркасу;
- утепление сэндвич-панелями;
- необходимость кран-балки;
- второй этаж;
- дополнительные конструктивные решения.
Параллельно появился проектировщик и начал формироваться нормальный производственный процесс.
Фактически часть продукта собиралась уже на основании реального спроса.
Не сначала сделали идеальную линейку ангаров, а потом пошли искать покупателя.
Сначала получили покупателя и его вопросы - и под них доработали продукт, расчеты, проектирование и производство.
Менеджеры стали лучше понимать, какие вопросы задавать клиенту еще до передачи проекта в детальный расчет:
- назначение здания;
- площадь и размеры;
- холодный или теплый склад;
- требования к каркасу;
- утепление сэндвич-панелями;
- необходимость кран-балки;
- второй этаж;
- дополнительные конструктивные решения.
Параллельно появился проектировщик и начал формироваться нормальный производственный процесс.
Фактически часть продукта собиралась уже на основании реального спроса.
Не сначала сделали идеальную линейку ангаров, а потом пошли искать покупателя.
Сначала получили покупателя и его вопросы - и под них доработали продукт, расчеты, проектирование и производство.
Сначала тестировали небольшие ангары. Потом полностью от них отказались
В начале запускали в том числе небольшие ангары гаражного типа.
Это был удобный продукт для проверки рынка.
Но по мере развития направления стало понятно, что компании выгоднее концентрироваться на более крупных объектах.
В результате от небольших ангаров полностью отказались.
Сегодня основной фокус - ангары и склады площадью от 300 м² по полу.
Логика здесь простая.
Крупный объект:
- дает больший объем металлоконструкций;
- лучше загружает производственные мощности;
- позволяет получать больше выручки с одного проекта;
- лучше соответствует экономике самого производства.
Поэтому реклама тоже постепенно перестроилась с небольших конструкций на более крупные склады и промышленные объекты.
Это был удобный продукт для проверки рынка.
Но по мере развития направления стало понятно, что компании выгоднее концентрироваться на более крупных объектах.
В результате от небольших ангаров полностью отказались.
Сегодня основной фокус - ангары и склады площадью от 300 м² по полу.
Логика здесь простая.
Крупный объект:
- дает больший объем металлоконструкций;
- лучше загружает производственные мощности;
- позволяет получать больше выручки с одного проекта;
- лучше соответствует экономике самого производства.
Поэтому реклама тоже постепенно перестроилась с небольших конструкций на более крупные склады и промышленные объекты.
Как построили продвижение на Авито
Основой стали товарные объявления под конкретные задачи клиента.
Не одно объявление в духе “строим ангары любых размеров”, а отдельные предложения под разные сценарии:
- холодный склад;
- теплый склад;
- склад под сэндвич-панели;
- разные площади и размеры;
- промышленные ангары;
- многопролетные конструкции.
Размещались в основном в городах-миллионниках по России.
Использовали разовые публикации с подключением продвижения.
Тестировали разные товарные связки, размеры, заголовки, первые фотографии, формулировки предложения, географию и объем продвижения.
Не все эти тесты отдельно фиксировались в аналитике, поэтому здесь нет смысла придумывать красивые A/B-тесты с процентами.
Работа шла итерационно: смотрели на реакцию рынка, стоимость обращения и объем входящих - после этого усиливали рабочие направления.
Не одно объявление в духе “строим ангары любых размеров”, а отдельные предложения под разные сценарии:
- холодный склад;
- теплый склад;
- склад под сэндвич-панели;
- разные площади и размеры;
- промышленные ангары;
- многопролетные конструкции.
Размещались в основном в городах-миллионниках по России.
Использовали разовые публикации с подключением продвижения.
Тестировали разные товарные связки, размеры, заголовки, первые фотографии, формулировки предложения, географию и объем продвижения.
Не все эти тесты отдельно фиксировались в аналитике, поэтому здесь нет смысла придумывать красивые A/B-тесты с процентами.
Работа шла итерационно: смотрели на реакцию рынка, стоимость обращения и объем входящих - после этого усиливали рабочие направления.
После теста под ангары сделали отдельный аккаунт
Первый запуск шел через общий аккаунт.
Когда стало понятно, что направление дает стабильный спрос, под ангары создали отдельный аккаунт с рекламным бюджетом около 20 000 ₽ в месяц.
Дополнительно объявления по производству продолжали работать и в общих аккаунтах компании, где рекламировались другие продукты.
То есть фактически поток собирался из нескольких точек.
При этом отдельный аккаунт позволил уже отдельно развивать именно направление ангаров.
Когда стало понятно, что направление дает стабильный спрос, под ангары создали отдельный аккаунт с рекламным бюджетом около 20 000 ₽ в месяц.
Дополнительно объявления по производству продолжали работать и в общих аккаунтах компании, где рекламировались другие продукты.
То есть фактически поток собирался из нескольких точек.
При этом отдельный аккаунт позволил уже отдельно развивать именно направление ангаров.
Что было в цифрах
Под лидом здесь считаем не клик и не просмотр телефона.
Лид - это обращение с запросом на расчет ангара и подготовку коммерческого предложения по стоимости и параметрам проекта.
На длинной дистанции ориентир по стоимости такого обращения составлял примерно 120-150 ₽.
В отдельные периоды CPL снижался примерно до 41 ₽.
Но стоимость не была одинаковой каждый месяц и на каждом аккаунте.
Например:
Лид - это обращение с запросом на расчет ангара и подготовку коммерческого предложения по стоимости и параметрам проекта.
На длинной дистанции ориентир по стоимости такого обращения составлял примерно 120-150 ₽.
В отдельные периоды CPL снижался примерно до 41 ₽.
Но стоимость не была одинаковой каждый месяц и на каждом аккаунте.
Например:
Апрель 2026
Общий аккаунт:
- рекламный расход - 7 961 ₽;
- обращения - 75;
- CPL - 106 ₽.
Отдельный аккаунт по ангарам:
- рекламный расход - 17 463 ₽;
- обращения - 102;
- CPL - 171 ₽.
- рекламный расход - 7 961 ₽;
- обращения - 75;
- CPL - 106 ₽.
Отдельный аккаунт по ангарам:
- рекламный расход - 17 463 ₽;
- обращения - 102;
- CPL - 171 ₽.
Май 2026
Общий аккаунт:
- рекламный расход - 5 958 ₽;
- обращения - 65;
- CPL - около 91 ₽.
Отдельный аккаунт по ангарам:
- рекламный расход - 12 946 ₽;
- обращения - 50;
- CPL - 258 ₽.
В отдельные периоды лид стоил несколько десятков рублей, в другие - больше 200 ₽.
При этом в среднем экономика канала позволяла получать необходимый бизнесу объем обращений.
В пиковые периоды суммарный входящий поток доходил примерно до 200 запросов в месяц по России.
- рекламный расход - 5 958 ₽;
- обращения - 65;
- CPL - около 91 ₽.
Отдельный аккаунт по ангарам:
- рекламный расход - 12 946 ₽;
- обращения - 50;
- CPL - 258 ₽.
В отдельные периоды лид стоил несколько десятков рублей, в другие - больше 200 ₽.
При этом в среднем экономика канала позволяла получать необходимый бизнесу объем обращений.
В пиковые периоды суммарный входящий поток доходил примерно до 200 запросов в месяц по России.
Важный нюанс: мы не считаем каждое сообщение продажей
Около 80% обращений приходило через сообщения Авито, еще примерно 20% - звонками.
В переписке старались достаточно быстро переводить потенциального клиента в телефонный разговор.
Причина простая.
Человек может написать в чат, отвлечься и больше не вернуться.
В разговоре менеджеру проще получить нормальную вводную:
- что необходимо построить;
- какие нужны размеры;
- какой конструктив рассматривается;
- какие есть дополнительные требования;
- когда планируется реализация.
После этого уже можно переходить к предварительному расчету и коммерческому предложению.
Ориентировочно около 3% обращений можно было отнести к совсем “пустым”: человек писал по теме и после первого контакта переставал выходить на связь.
Глубокую квалификацию всех заявок по CRM на протяжении всего периода не вели, поэтому придумывать процент целевых лидов или конверсию в договор здесь не будем.
В переписке старались достаточно быстро переводить потенциального клиента в телефонный разговор.
Причина простая.
Человек может написать в чат, отвлечься и больше не вернуться.
В разговоре менеджеру проще получить нормальную вводную:
- что необходимо построить;
- какие нужны размеры;
- какой конструктив рассматривается;
- какие есть дополнительные требования;
- когда планируется реализация.
После этого уже можно переходить к предварительному расчету и коммерческому предложению.
Ориентировочно около 3% обращений можно было отнести к совсем “пустым”: человек писал по теме и после первого контакта переставал выходить на связь.
Глубокую квалификацию всех заявок по CRM на протяжении всего периода не вели, поэтому придумывать процент целевых лидов или конверсию в договор здесь не будем.
За счет чего предложение конкурировало на рынке
Компания не пыталась быть самой дешевой на рынке.
По цене предложение находилось примерно в конкурентном диапазоне.
Но было несколько факторов, которые помогали продавать.
Порошковая покраска.
Металлоконструкции собственного производства покрывались порошковой краской. Для части заказчиков это было дополнительным аргументом при сравнении производителей.
Сроки реализации.
Важна была возможность достаточно быстро произвести конструкцию после согласования проекта.
Скорость обработки заявки.
В таком продукте клиент часто отправляет запрос сразу нескольким производителям. Поэтому скорость предварительного расчета напрямую влияет на вероятность продолжения разговора.
Индивидуальный конструктив.
Каркас проектировался под конкретную задачу.
Если конструкцию можно было безопасно упростить и не закладывать избыточный металл, это учитывали еще на этапе проектирования.
В результате клиент мог получить более рациональную по стоимости конструкцию без демпинга со стороны производителя.
По цене предложение находилось примерно в конкурентном диапазоне.
Но было несколько факторов, которые помогали продавать.
Порошковая покраска.
Металлоконструкции собственного производства покрывались порошковой краской. Для части заказчиков это было дополнительным аргументом при сравнении производителей.
Сроки реализации.
Важна была возможность достаточно быстро произвести конструкцию после согласования проекта.
Скорость обработки заявки.
В таком продукте клиент часто отправляет запрос сразу нескольким производителям. Поэтому скорость предварительного расчета напрямую влияет на вероятность продолжения разговора.
Индивидуальный конструктив.
Каркас проектировался под конкретную задачу.
Если конструкцию можно было безопасно упростить и не закладывать избыточный металл, это учитывали еще на этапе проектирования.
В результате клиент мог получить более рациональную по стоимости конструкцию без демпинга со стороны производителя.
География тоже зависит от формата заказа
Компания находится в Екатеринбурге.
По Екатеринбургу и Свердловской области обычно можно продавать металлокаркас вместе с монтажом.
Для клиентов из других регионов России основной продукт - изготовленный каркас с доставкой транспортной компанией.
Это тоже учитывалось при работе с объявлениями и географией размещения.
По Екатеринбургу и Свердловской области обычно можно продавать металлокаркас вместе с монтажом.
Для клиентов из других регионов России основной продукт - изготовленный каркас с доставкой транспортной компанией.
Это тоже учитывалось при работе с объявлениями и географией размещения.
Что произошло с производством
Запуск начали осенью 2025 года.
К зиме мощности по новому направлению уже были заняты на несколько недель вперед.
После зимы направление продолжало стабильно загружать производство.
Заметное снижение количества обращений стало проявляться только ближе к концу лета.
То есть речь не о коротком рекламном всплеске.
Из тестовой гипотезы ангары превратились в постоянное направление внутри компании.
И здесь маркетинг столкнулся с естественным потолком.
К зиме мощности по новому направлению уже были заняты на несколько недель вперед.
После зимы направление продолжало стабильно загружать производство.
Заметное снижение количества обращений стало проявляться только ближе к концу лета.
То есть речь не о коротком рекламном всплеске.
Из тестовой гипотезы ангары превратились в постоянное направление внутри компании.
И здесь маркетинг столкнулся с естественным потолком.
Почему после Авито не стали запускать Яндекс.Директ и строить сложную воронку
Потому что бизнесу это сейчас не нужно.
Ангары - одно из нескольких направлений деятельности компании.
Основная задача заключалась в том, чтобы загрузить существующие свободные мощности.
Эту задачу Авито выполнило.
Чтобы производить еще больше ангаров, недостаточно увеличить рекламный бюджет.
Придется:
- расширять производственный цех;
- искать дополнительные площади или переезжать;
- наращивать персонал;
- перестраивать производственные процессы;
- увеличивать пропускную способность проектирования.
Компания пока такого расширения не планирует.
Поэтому подключать сайт, Яндекс.Директ и еще несколько каналов только ради роста количества заявок нет смысла.
Маркетинг здесь уже не является ограничением роста. Ограничением является производственная мощность.
Ангары - одно из нескольких направлений деятельности компании.
Основная задача заключалась в том, чтобы загрузить существующие свободные мощности.
Эту задачу Авито выполнило.
Чтобы производить еще больше ангаров, недостаточно увеличить рекламный бюджет.
Придется:
- расширять производственный цех;
- искать дополнительные площади или переезжать;
- наращивать персонал;
- перестраивать производственные процессы;
- увеличивать пропускную способность проектирования.
Компания пока такого расширения не планирует.
Поэтому подключать сайт, Яндекс.Директ и еще несколько каналов только ради роста количества заявок нет смысла.
Маркетинг здесь уже не является ограничением роста. Ограничением является производственная мощность.
Было / стало
Главный вывод
В этом проекте Авито было не просто источником дешевых лидов.
Сначала с его помощью нашли рыночную возможность.
Потом за небольшой бюджет проверили спрос.
На основе реальных обращений доработали продукт, квалификацию, расчеты и производственный процесс.
После этого масштабировали трафик до объема, достаточного для стабильной загрузки производства.
И в какой-то момент маркетинговая задача фактически закончилась.
Потому что хороший лидген - это не максимальное количество заявок.
Хороший лидген - это столько заявок, сколько бизнес способен качественно обработать и превратить в производство.
В данном случае Авито этот объем обеспечивает.
Дальше рост зависит уже не от рекламного кабинета, а от решения собственника: хочет ли он расширять цех и производственные мощности.
Сначала с его помощью нашли рыночную возможность.
Потом за небольшой бюджет проверили спрос.
На основе реальных обращений доработали продукт, квалификацию, расчеты и производственный процесс.
После этого масштабировали трафик до объема, достаточного для стабильной загрузки производства.
И в какой-то момент маркетинговая задача фактически закончилась.
Потому что хороший лидген - это не максимальное количество заявок.
Хороший лидген - это столько заявок, сколько бизнес способен качественно обработать и превратить в производство.
В данном случае Авито этот объем обеспечивает.
Дальше рост зависит уже не от рекламного кабинета, а от решения собственника: хочет ли он расширять цех и производственные мощности.
Хотите понять, может ли Авито, Яндекс.Директ, SEO или комплексная лидогенерация для B2B и инженерных ниш загрузить ваше производство заявками?
Я могу разобрать вашу нишу, текущие объявления, сайт, упаковку предложения, географию, обработку лидов и точки, где теряются обращения.
После разбора будет понятно:
- есть ли спрос на ваш продукт в интернете;
- какой канал лучше тестировать первым;
- какие заявки реально нужны бизнесу;
- как упаковать предложение под расчет и КП;
- какие вопросы задавать клиенту до расчета;
- где можно снизить стоимость лида;
- когда стоит масштабировать рекламу, а когда упор уже в производственные мощности.
Напишите мне, если хотите проверить спрос, получить заявки и не слить бюджет на продвижение производства.
FAQ
Можно ли продвигать производство ангаров на Авито?
Да, если на площадке есть активный спрос по нужной категории и компания готова быстро обрабатывать обращения. В этом кейсе Авито помогло протестировать направление ангаров, получить запросы на расчет и загрузить производство на несколько недель вперед.
Сколько может стоить лид на ангары с Авито?
В этом проекте ориентир по стоимости обращения на дистанции составлял примерно 120-150 ₽. В отдельные периоды CPL снижался примерно до 41 ₽, а в другие месяцы мог быть выше 200 ₽. Стоимость зависит от региона, предложения, конкуренции, формата объявлений и качества обработки заявок.
Что считать лидом в продвижении ангаров?
В этом кейсе лидом считалось не открытие телефона и не просмотр объявления, а обращение с запросом на расчет ангара и подготовку коммерческого предложения по стоимости и параметрам проекта.
Почему тест начали с Авито, а не с сайта и Яндекс.Директа?
Задача была быстро проверить спрос на новое направление без больших вложений в сайт, сложную воронку и долгую подготовку. Авито уже содержало горячий спрос, поэтому площадка подошла для первичной проверки гипотезы.
Подходит ли Авито для B2B-производства и металлоконструкций?
Да, но не для всех ниш одинаково. Авито может работать для производственных направлений, где клиент ищет конкретный продукт или расчет: ангары, склады, металлоконструкции, строительные конструкции, оборудование и услуги с понятным коммерческим спросом.
Почему после успешного Авито не стали запускать Яндекс.Директ?
Потому что маркетинг уже решил текущую бизнес-задачу - загрузить свободные производственные мощности. Дальнейший рост требовал бы не только дополнительных лидов, но и расширения цеха, персонала, проектирования и производственного процесса.
Как продвигать ангары и склады по России?
Нужно учитывать географию и формат поставки. В Екатеринбурге и Свердловской области компания могла продавать каркас вместе с монтажом, а по России - изготовленный каркас с доставкой транспортной компанией. Это влияет на объявления, оффер и обработку заявок.
Что важнее в таком продвижении: низкая цена лида или загрузка производства?
Для производства важнее не минимальная стоимость лида сама по себе, а достаточный поток качественных обращений, который компания способна обработать и превратить в заказы. Если лидов больше, чем может переварить производство, узким местом становится уже не маркетинг.